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Vertriebsstrategien für den Mittelstand


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Juli 2007

Beschreibung

Beschreibung

Die Autoren liefern das, was ein mittelständisches Unternehmen für eine nachhaltige Vitaminkur braucht: intelligente Vertriebskonzepte, die mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Sie zeigen unter anderem, warum Wettbewerbsanalyse, Benchmarking und Best Practices wichtig sind, wie man Kunden bewertet und Kundenbindungsmaßnahmen dosiert einsetzt, was Vertriebscontrolling leisten sollte und welche Voraussetzungen Vertriebsmitarbeiter mitbringen müssen.

Inhaltsverzeichnis

Die Bedeutung des Vertriebs für mittelständische Unternehmen

Vertriebsstrategien für mittelständische Unternehmen

Das Vitamin-Modell

Die Rahmenbedingungen: Buying Center, Kundenbedürfnisse, IT, Human Resources, Controlling

Fallstudien

Innenansichten

Portrait

Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig.  Jörg Gruhler ist Vorstandsvorsitzender der xact4u strategy consulting AG.David D. Laux ist Vorstand der xact4u strategy consulting AG und Geschäfstführer der eC4u IT Solutions (Schweiz) AG.

Leseprobe

4. Fallstudien (S. 182-183)

4.1 eBay als Einstieg in den Online-Handel für Mittelständler

Von Dr. Christian Kunz Strategy &, Analysis Manager Europe, eBay International AG

Was heißt es, online zu verkaufen?

Der Hauptgrund für den Online-Verkauf ist der kostengünstige Zugang zu einer schier unbegrenzten Zahl von Kunden. Aus einem oft lokalen Kundenkreis kann so über Nacht eine nationale oder sogar globale Kundenbasis werden. Aber für viele mittelständische Unternehmen ist der Online-Verkauf ein neuer Bereich, wo mangels Erfahrung oft Berührungsängste bestehen und häufig sehr teure Fehler beim Eintritt gemacht werden. Es gibt aber Möglichkeiten, mit minimalem Risiko schrittweise Erfahrung im Online- Handel zu sammeln und das Geschäft sukzessive auszubauen.

Erfolgreiche Unternehmen sind auf eBay innerhalb weniger Monate in die Riege der Händler aufgestiegen, die regelmäßig monatliche Umsätze von mehreren hunderttausend Euro erzielen. Voraussetzung für ein solch rapides Wachstum ist neben effizienten und skalierbaren Operations vor allem die richtige Online-Strategie. Der Verkauf auf eBay kann in einer solchen Strategie eine zentrale Rolle spielen. So kann man sich schrittweise über den Verkauf einzelner Artikel auf eBay, über das Management eines eBay Shops bis zur Einrichtung und Unterhaltung einer firmeneigenen E-Commerce- Web-Seite vorarbeiten.

Der B2C- und C2C-E-Commerce-Markt in Deutschland beträgt in 2005 circa 20 Milliarden Euro und wächst jährlich um circa 20 Prozent. Dieses Wachstum resultiert vornehmlich aus der Verlagerung des Umsatzes von Offline- zu Online-Kanälen und weniger aus dem Zuwachs an Internetnutzern. Online-Handel ist in den meisten Fällen effizienter und profitabler als Offline-Handel. Kein anderer Vertriebskanal ist für Unternehmen so günstig wie das Internet. Dies liegt hauptsächlich an der Größe u
nd Transparenz des Marktes sowie am niedrigen Preis von modernen Marketinginstrumenten, die inzwischen auch für kleine und mittlere Unternehmen sehr einfach zugänglich sind. Online-Shopping hat den Massenkonsumenten erreicht. Während es noch vor wenigen Jahren hauptsächlich Männer zwischen 18 und 35 waren, die Güter online erworben haben, so ist es heute ein nahezu repräsentativer Querschnitt der Bevölkerung. Dieser Umstand wird häufig bei der Gestaltung von Online-Angeboten noch nicht ausreichend beachtet.

Das Internet schafft für den Verbraucher eine nie da gewesene Preis- und Informationstransparenz. Daraus folgt unweigerlich eine Wettbewerbsverschärfung, besonders bei Standardprodukten. So beläuft sich bei leicht vergleichbaren Produkten wie beispielsweise Elektronikartikeln der Preisnachlass im Vergleich zu Offline-Angeboten auf bis zu 30 Prozent. Wer plant, mit Online-Vertriebkanälen zu experimentieren, sollte sich deshalb klar darüber sein, dass sich, abhängig vom Produkt, online nicht dieselben Margen erwirtschaften lassen wie im Einzelhandel. Die eigene Situation sollte deshalb mit Hilfe folgender Fragen vorher ehrlich bewertet werden:

- , Wie gut lassen sich meine Produkte online verkaufen? ,
- Welchen Wettbewerb habe ich online zu erwarten und was bedeutet dies für meine Margen? ,
-  ,Wie gut sind meine Zielkunden mit dem Internet vertraut? ,
- Wie leicht lassen sich meine bestehenden Systeme integrieren?

Pressestimmen

"Die wichtigsten Aspekte einer Vertriebsstrategie werden [...] unter neuen Gesichtspunkten betrachtet und einzelne Fragestellungen mit praktischen Erfahrungen angereichert." Controlling, 03/2007
"Eine bereichernde Lektüre für alle Mittelständler, die trotz Abschwung Wachstum anstreben." Facts - Test- und Wirtschaftsmagazin für das moderne Büro, 03/2006
EAN: 9783834906632
Untertitel: Die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag. 2006. Auflage. eBook. Dateigröße in MByte: 2.
Verlag: Gabler Verlag
Erscheinungsdatum: Juli 2007
Seitenanzahl: viii200
Format: pdf eBook
Kopierschutz: Adobe DRM
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