HUDU

Sicher zum Abschluss


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Januar 2011

Beschreibung

Beschreibung

Immobilien müssen aktiv verkauft werden. Wer nur abschließt, was leicht geht, verspielt seine Chancen auf mehr Umsatz. Dieses Buch gibt nicht nur das psychologische und technische Wissen, sondern garantiert mit seinen zahlreichen Anleitungen anhaltende Verkaufserfolge. Seite für Seite erleben Sie die aktuelle Praxis aus der Jahrzehnte langen Erfahrung des Autors mit Immobilienmaklern und Bauträgern im gesamten deutschen Sprachraum. Immobilien Verkaufen ist spannend und faszinierend wie selten ein Verkauf. Strategien, Kompetenzen und Techniken gekonnt eingesetzt bringen nicht nur mehr Umsatz, sondern eine Wende in Ihrem verkäuferischen Leben.

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;6 2;Inhalt;7 3;Wohin soll der Weg gehen?;11 3.1;Welche Art von Immobilien wollen Sie verkaufen?;13 3.2;Verkaufsgebiet. Das Farmingkonzept.;16 3.3;Motivation mit Geld und Anerkennung;19 3.4;Mit der Rotation gewinnen alle.;22 3.5;Mit Verkaufszielen mehr verkaufen;25 3.6;Verkaufen geht nur persönlich.;28 4;Erfolgsfaktor Kompetenzen;31 4.1;Ausstrahlung. Wie sie entsteht.;33 4.2;Selbstwert. Die zentrale Instanz.;35 4.3;Keine Lust. Wie sich selbst motivieren.;37 4.4;Sich auf Knopfdruck in Stimmung bringen.;39 4.5;Mit Erfolgen und Misserfolgen umgehen.;42 5;Einstellungen. Wie sehen Sie das?;47 5.1;Das eigene Ich zurück stellen.;48 5.2;Muss Ihnen die Immobilien gefallen?;50 5.3;Wie stehen Sie zu Ihren Kunden?;51 5.4;Wie viel Moral braucht der Immobilienverkäufer?;54 5.5;Spielerisch verkaufen.;56 6;Gewusst. Gekonnt. Die Techniken.;58 6.1;Den Verkauf methodisch vorbereiten.;59 6.2;Wie Sie sich auf den Verkauf einstimmen.;62 6.3;Mehr Umsatz mit der Interessentdatei.;64 6.4;Verkaufen ist gelungene Kommunikation.;67 6.5;Die Beziehung macht es.;69 6.6;Zahlen, Fakten oder Emotionen?;71 6.7;Ist der Kunde König?;73 6.8;Mit Anerkennung Beziehungen aufbauen.;74 7;Fragetechnik. Was dafür spricht.;79 7.1;Warum uns das Fragen manchmal schwerfällt.;81 7.2;Die richtigen Fragen stellen.;83 7.3;Wie Sie fragen, ist entscheidend.;86 7.4;Mit emotionalen Fragen in die Tiefe gehen.;88 7.5;Die Fragen in der Praxis. Beispiele.;90 7.6;Mehr als Worte. Die Sprache des Körpers.;95 7.7;Haltung, Mimik, Gestik. Was sie sagen.;98 7.8;Telefonieren wie ein Profi.;102 7.9;Woran Sie Sehleute erkennen.;107 7.10;Was den Interessenten zum Käufer macht.;109 7.11;Kundenwünsche erfassen und bewerten;111 7.12;Die leidige Frage nach dem Geld;115 7.13;Wünsche und Kaufbedingungen;118 7.14;Wo liegt das Haus? Das erste Telefonat.;120 7.15;Der Bauträger. Wünsche erfahren und erzeugen.;125 7.16;Showtime. Die Kaufbesichtigung.;128 7.17;Verkaufen vom Plan. Die Kunst der Imagination.;133 7.18;Die erfolgreiche Grundst
ücksbesichtigung.;136 7.19;Argumente auf den Punkt gebracht.;139 7.20;Das Bad ist zu klein. Oder andere Einwände.;142 7.21;Zu teuer. Was nun?;147 7.22;Noch einmal darüber schlafen.;149 8;Alles ist Abschluss.;153 8.1;Der Verkauf nach dem Verkauf.;156 9;Fragen. Da gibt es aber noch...;158 9.1;Bauträger. Die letzte Wohnung verkaufen.;159 9.2;Wenn Berater zugezogen werden.;161 9.3;Wie Sie Veränderungen umsetzen.;163 9.4;Keine Zeit. Wer und wofür?;165 9.5;Wenn Sie nicht der geborene Verkäufer sind.;167 9.6;Wenn Umsatz und Nachfrage einbrechen.;169 9.7;Vertriebssteuerung. Die Kennziffern.;172 9.8;Factsheet Ludwig Mennel;174


Leseprobe

Fragetechnik. Was dafür spricht. (S. 79-80)

Wollen Sie ab sofort mehr und über Ihre Kunden wissen und mehr Immobilien verkaufen?

Was hielten Sie davon, wenn Sie den Verlauf des Gespräches bestimmen? Und Sie...
...sich sicher und souverän fühlen?
...Ihre Kunden nicht mehr mit langen Statements langweilen und in schlechte Stimmung bringen?
...sich vor lauter Reden so manches Eigentor nicht mehr schießen?
...in der Besichtigung aus den Kaufinteressenten so richtig schlau werden?
...wissen, wie Sie am besten zum Abschluss kommen?
...Einwände entschärfen?
...das Lebensgefühl Ihrer Gesprächspartner steigern?
...mehr Zeit zum Denken und Zuhören haben?
...Ihre Kunden besser beobachten können?
...eine persönliche Wende nicht nur als Immobilienverkäufer erleben?

Wenn Sie dies alles wollen, gibt es einen Weg. Da ist die Fragetechnik. Wir kennen keinen wirklich erfolgreichen Immobilienverkäufer, der die Fragetechnik nicht beherrscht und einsetzt. Wir kennen aber viele, welche durch den regelmäßigen Einsatz professioneller Fragen, ihre Umsätze deutlich steigern konnten und vor allem mit großem Spaß dabei sind.

Verkaufsgespräche werden ab sofort richtig spannend und ergiebig. Es ist ein Vergnügen, Situationen und Menschen immer besser kennen zu lernen, das eine oder andere einfach auszuprobieren. Ihre Tage verlaufen ab sofort anders und Sie werden es bedauern, nicht schon früher begonnen zu haben.

Fragetechnik ist eine Schlüsselkompetenz jedes Verkäufers!


EAN: 9783942660228
Untertitel: Das ultimative Praxis-Handbuch für den Verkauf von Wohnimmobilien. Dateigröße in MByte: 3.
Verlag: Ludwig Mennel
Erscheinungsdatum: Januar 2011
Seitenanzahl: 175 Seiten
Format: pdf eBook
Kopierschutz: Adobe DRM
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