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Verkaufserfolg für Existenzgründer


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Januar 2008

Beschreibung

Beschreibung

Dieses Buch vermittelt Existenzgründern und Jungunternehmern die grundlegenden Schritte für ein schlüssiges Vertriebskonzept. Fallbeispiele und Tipps von erfolgreichen Existenzgründern zu ihren Marketing- und Vertriebsaktionen sowie ein Serviceteil runden diesen Praxisratgeber ab.

Inhaltsverzeichnis

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept: Wie Sie Unternehmer werden und Ihre Leistungen marktgerecht definieren

Der Markt: Wie Sie bei Marktanalyse und -segmentierung vorgehen, die richtigen Kunden finden und Ihre individuelle Target-Liste erstellen

Viele Wege zum einen Ziel: Mit welchen Instrumenten Sie Ihre Zielgruppen am besten erreichen

Die Beherrschung von Raum und Zeit: Wie Sie sich optimal organisieren und Ihre Vertriebsaktivitäten systematisch planen

Innenansichten

Portrait

Bernhard Kaschek , Inhaber der Thetis-Akademie, München, ist Trainer, Coach und Vertriebsberater, Dozent des Büros für Existenzgründung (BfE) und Lehrbeauftragter an der Münchener Fachhochschule. Patrizia Kaschek ist Inhaberin und Trainerin der Thetis-Akademie, München, und Lehrbeauftragte der Universität Augsburg. Vor der Gründung ihres eigenen Unternehmens war sie mehr als 15 Jahre in leitenden Positionen im Vertrieb tätig.

Leseprobe

2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll (S. 105)

Darunter versteht man eine Untersuchungsmethode, mit deren Hilfe Sie Ihren Markt analytisch in verschiedene Gruppen aufteilen können. Das erleichtert Ihnen die Akquisition neuer und die Bindung bestehender Kunden erheblich, da Sie auf diese Weise Problemlösungen für ganz bestimmte Bedürfnisse einer bestimmten Kundengruppe gezielt entwickeln und anwenden können. Außerdem vermeiden Sie durch diese Verfahren auch Streuverluste bei der Akquisition, da Sie Ihren Marketing-Mix sehr zielgerichtet und damit auch produktiver und kostengünstiger einsetzen können.

Die Marktsegmentierung stellt damit den Gegensatz zum Massenmarketing dar und empfiehlt sich immer dann, wenn Sie eine gezielte und differenzierte Ansprache besonders wichtiger Kundensegmente beabsichtigen. Je wertvoller das Kundensegment, das Sie angehen wollen (beispielsweise nur potenzielle A-Kunden), desto präziser und damit aussagekräftiger muss die Marktsegmentierung dafür sein.

Machen Sie sich zu Beginn eines Segmentierungsvorgangs zunächst einmal Gedanken über relevante Kriterien, nach denen Sie Ihren Markt untersuchen wollen. Meistens ergeben sich daraus dann die Fokusbranchen bzw. geografischen Absatzgebiete, die Sie gezielt bearbeiten möchten. Bei der Auswahl mehrerer Segmente und Parameter handelt es sich um eine differenzierte, bei nur einem Kriterium um eine konzentrierte Vorgehensweise. Je nach Segment wird dann der Marketing-Mix zusammengestellt (siehe Kapitel 1). Im Folgenden seien beispielhaft einige der Kriterien für eine Marktsegmentierung genannt.

1. Marktsegmentierung nach Geografie

Die Frage nach der geografischen Verteilung der Kunden spielt eine entscheidende Rolle, und zwar sowohl bei den Produktionskosten Ihrer Leistungen als auch bei Ihren A
kquisitionskosten. Bei sonst gleichen Bedingungen macht es einen großen Unterschied, ob ein Kunde in zwei, zwanzig oder in siebzig Kilometer Entfernung von Ihrem Unternehmen angesiedelt ist. Fahrtzeiten sind Zeiten, in denen Sie keine produktive Arbeit leisten können. Außerdem kostet diese Zeit Geld. Je öfter ein direkter Kontakt zu einem weit entfernten Kunden notwendig ist, desto schmaler wird Ihre Rendite. Sie können ja einmal nur Ihren Jahres-Unternehmerlohn auf Stundenbasis ausrechnen, um zu sehen, wie viel ein Kundenbesuch Sie kostet.


Pressestimmen

"[...] (überlebens)wichtiges Grundlagenwissen mit Fallbeispielen für Existenzgründer." Sbz - Sanitär-, Heinzungs- und Klimatechnik, 05/2007
EAN: 9783834991584
Untertitel: Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept. 2006. Auflage. eBook. Dateigröße in MByte: 3.
Verlag: Gabler Verlag
Erscheinungsdatum: Januar 2008
Seitenanzahl: xii198
Format: pdf eBook
Kopierschutz: Adobe DRM
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